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Nicolas Bernard (Directeur des ventes pro Sennheiser France) – Interview

Par Woodbrass Team

Sennheiser tout le monde connaît, que ça soit pour les micros ou les casques. Ce que l’on sait moins, c’est que derrière une marque internationale de cet acabit, il y a une véritable armée de passionnés qui défendent ses couleurs. Les Ivryiens (oui, ils travaillent à Ivry sur Seine) de Sennheiser France sont chargés de la distribution de ces produits en France, mais ils s’occupent aussi de la marque sœur Neumann, et sont distributeurs exclusifs de Tascam, Fostex, QSC, Ortofon, K-array, Innovason, K&M, Australian Monitor, Drawmer, Apart et Youcan. Pour gérer un catalogue aussi énorme, il faut des gens qui savent de quoi ils parlent, surtout quand on s’adresse aux professionnels. Nicolas Bernard est directeur des ventes pro, et il nous a expliqué sa mission lors de cet entretien passionnant.

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En quoi consiste ton métier ?
Je suis directeur des ventes pour la partie professionnelle de Sennheiser France, ce qui englobe plusieurs activités et plusieurs marchés : le broadcast (télévision, radio), le live avec les loueurs pour les tournées et concerts, et le monde des revendeurs de musique comme Woodbrass, qu’ils soient sur internet ou en magasin. Je gère une équipe de commerciaux repartis sur toute la France, certains spécialisés et d’autres plus généralistes. Je dois donc les coordonner, les manager, leur apporter un maximum d’outils pour nous rendre plus compétitifs en termes de produits, d’offres et de prix. Aujourd’hui les marchés ne se contentent plus d’avoir un produit sur une étagère, il faut associer la communication et le marketing pour montrer ses points forts.

Depuis quand exerces-tu ?
Ça fait bientôt quinze ans que je suis chez Sennheiser France. J’ai commencé par être commercial sur le terrain ce qui m’a permis de connaître les clients, l’activité et l’ensemble du catalogue.

Quelles sont les qualités requises pour faire ton métier ?
Chez Sennheiser France tout le monde est passionné par les produits. Les gens sont attachés à cette marque, ils l’aiment et on fait en sorte de conserver cet état d’esprit. Nous vendons des produits de qualité, et nous faisons figure de référence dans plusieurs domaines.

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Vous distribuez des marques de pays très différents. Sens-tu une différence d’approche dans leur manière de vendre leurs produits ?
Les différences se situent dans la méthodologie et la façon de faire. Les japonais, Tascam par exemple, sont loin du marché européen et regardent ça dans l’ensemble, sans regarder chaque pays individuellement, il y a donc une certaine distance. D’un autre côté il y a une marque américaine comme QSC qui est plutôt punchy, avec une présence suivie et une volonté de développer leurs produits. Les allemands de Sennheiser et Neumann quant à eux font les choses avec rigueur, c’est une très bonne école pour nous français.

En quinze ans de métier, quels changements as-tu perçu ?
L’arrivée d’Internet a chamboulé la façon de faire de tout le monde. Ce nouveau mode de commerce faisait peur au début, les fabricants ont mis beaucoup de temps à réagir. Aujourd’hui c’est devenu un canal de distribution à côté duquel il est impossible de passer, ce qui a changé la donne du côté des distributeurs. Il y avait une multitude de distributeurs indépendants petits et moyens qui ont énormément souffert pendant que les gros se sont développés jusqu’à arriver à une taille qui les oblige à passer à l’international. Le principal changement, c’est la vitesse : vitesse des lancements produits, vitesse de l’information qui circule, vitesse des changements d’habitude des consommateurs… Le discours d’un distributeur était principalement axé sur les revendeurs, aujourd’hui on met également les moyens sur l’utilisateur final.

Quels sont vos produits les plus vendus ?
Cela varie énormément en fonction des marchés. Sur le marché de la location c’est le HF qui marche le mieux, les gammes G3, 2000, 3000 ou 5000, mais aussi le numérique très haut de gamme comme le 9000. Dans les magasins de musique, ce sont les HF mais aussi les micros filaires comme les Evolution et évidemment le casque HD25 qui fait partie des références incontournables. Les nouveaux HD6, HD7 et HD8 connaissent aussi un beau succès. Notre catalogue est très large et s’adresse à des utilisateurs très différents. Toute la difficulté pour nous est de communiquer auprès des bonnes cibles, ce qui demande parfois de faire des choix.

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Chez Sennheiser, même les voitures sont fières de représenter la marque

Vous avez au catalogue des produits mythiques comme le HD25 Sennheiser ou le U87 Neumann. Faut-il quand même continuer de promouvoir des classiques de cet acabit ?
C’est là qu’il faut être extrêmement vigilant : ça n’est pas parce qu’un produit est une référence qu’il faut le laisser de côté. Un produit dont on ne parle plus c’est un produit qui disparaît peu à peu, même si tout le monde s’accorde à le trouver excellent.

Joues-tu d’un instrument ?
Non, mais j’ai joué de la table de mixage dans une ancienne vie ! Je faisais de la sonorisation et du DJ, ce qui m’a permis de comprendre les besoins d’un utilisateur typique.

Qu’est-ce que tu écoutes ?
De tout ! Tout ce qui est bon, tout ce qui sonne… De la variété, du rock, du jazz.

Arrives-tu à écouter la musique plutôt que le son ?
J’essaie ! C’est vrai qu’on a toujours tendance à écouter les petits défauts, à se demander comment un album a été enregistré… Quand je rentre dans une salle de spectacle ou un restaurant, je regarde immédiatement les enceintes ! C’est de la bonne déformation professionnelle.

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