Par Woodbrass Team

Le grand public connaît surtout le nom Pearl comme le logo qui orne de nombreuses batteries de rock stars comme Mike Mangini (Dream Theater) ou Ray Luzier (Korn), mais c’est aussi une marque incontournable dans le milieu des flûtes, domaine dans lequel la marque japonaise est installée depuis 1968. Richard Steinbusch, le responsable produits en Europe, était de passage en France pour visiter les différents magasins qui proposent la marque, et nous en avons profité pour l’interviewer.

Peux-tu te présenter ?
Je suis Richard, je fais partie de Pearl Music Europe qui est une filiale de Pearl Music Japon. Pearl a beau être un nom qui sonne américain, c’est une société japonaise. Je suis responsable produits et manager des ventes pour les flûtes et les instruments de l’orchestre.

Quel a été ton parcours ?
Ça fait 21 ans que je travaille dans l’industrie musicale. J’ai commencé chez Adams, un fabricant allemand de percussions orchestrales, et nous étions distributeurs des flûtes Pearl à l’époque. J’ai ensuite commencé à travailler chez Pearl en 2007.

Qu’est-ce qui fait la spécificité de Pearl ?
Ce qui nous rend unique est que nous fabriquons aussi bien des flûtes de débutant que des flûtes professionnelles, il y a beaucoup de grands artistes qui jouent sur Pearl. Par rapport à d’autres marques, les instruments peuvent être différents, mais il y a des similarités dans le public que nous souhaitons toucher. Pearl est une marque qui a une image assez rock, on ne l’associe pas forcément aux flûtes. D’ailleurs elle a été fondée en 1946 mais la fabrication de flûtes n’est arrivée qu’en 1968. Les batteries Pearl sont vraiment des instruments de rock ‘n’ roll, et c’est une clientèle complètement différente. En batterie les stars sont très importantes alors que pour les instruments de l’orchestre chacun a son propre point de vue à défendre. Chaque musicien cherche son instrument pour jouer ce qu’il a dans la tête. C’est une approche différente, où les égos du star system ont moins leur place.

Quelle est votre marge de manœuvre par rapport à la maison-mère japonaise ?
Notre philosophie est « Penser mondial, agir global ». C’est la raison d’être de Pearl Europe. Les vendeurs indépendants ont parfois du mal à garder la gamme complète en stock, alors qu’une antenne européenne de la marque permet de représenter tout le catalogue. Lorsque tu travailles pour une marque, il n’y a pas que la vente qui compte : il s’agit aussi de représenter la marque, et ça veut dire proposer tous les produits, du plus modeste au plus haut de gamme. Notre travail est de servir les magasins le mieux possible, qu’ils soient en ligne ou locaux. Nous sommes en négociation avec la maison-mère japonaise en ce qui concerne les spécifications, les nouveautés, et parfois-même pour le lancement de produits réservés au marché européen. Notre rôle est d’adapter la vente des produits Pearl aux spécificités du marché européen.

Pourquoi s’être lancé dans les flûtes dans les années 60 ?
La flûte était l’instrument à la mode à cette époque au Japon. Ce pays a un lien très ancien avec les flûtes et les percussions instrumentales. Beaucoup de gens travaillaient chez Muramatsu dans les années 60, et, à la fin de la décennie, nombre de leurs employés sont partis fonder leurs propres sociétés ou fonder le département classique de marques existantes, comme Pearl.

Tu parais très à cheval sur votre relation avec les magasins.
C’est ce qui nous permet d’être au courant de tout ce qui se passe, des évolutions du marché. Tu te dis « il faudrait que je change ça et ça », mais sur quoi te bases-tu lorsque tu prends ces décisions ? C’est pour cette raison que nous organisons notre tournée, pour tenter de savoir ce que veulent les vendeurs et ce dont ils ont besoin. Bien sûr la marge commerciale est importante,  mais ça n’est pas qu’une question de prix. Nous avions fait une tournée il y a quatre ans, et l’évolution de la situation depuis est incroyable. Beaucoup de petits magasins ferment, la nouvelle génération n’arrive pas : c’est donc le moment de changer de stratégie. Il faut toujours se remettre en question.

Cette volonté d’écouter les distributeurs fait partie de la manière japonaise de procéder, n’est-ce pas ?
Je pense que les européens et les japonais ont des mentalités bien plus proches que les européens et les américains. Les marques américaines cherchent généralement à travailler directement avec les magasins sans passer par des importateurs. Pour les marques japonaises, il faut passer par l’intermédiaire et respecter les règles, c’est notre manière de protéger tous les points de vente.

Es-tu toi-même musicien ?
Je suis un homme d’affaire, mais la musique fait partie de mes hobbys. Je suis percussionniste classique.